Aby osiągnąć sukces, firma musi utrzymywać stosunki z klientami, dostawcami, pracownikami, ale także musi wiedzieć, co robią konkurenci i co zrobić, aby wyprzedzić konkurencję. Niektóre firmy uważają, że najlepszą strategią jest dostosowywanie się wyłącznie do własnych planów i ignorowanie konkurencji. Inne z kolei obsesyjnie śledzą działania konkurencji (często przy użyciu technik nielegalnych). Jeszcze inne firmy chętnie obserwują konkurencję, po to, aby kopiować ich działania czy reagować na zmiany.

Czym jest analiza konkurencji?

Analiza konkurencji – to czynności, które są odnoszone do badań nad konkurencją danej firmy w celu poznania ich działań, produktów, planów, mocnych i słabych stron oraz uzyskania informacji o trendach biznesowych.

Analiza konkurencji pełni kilka istotnych funkcji w planowaniu strategicznym:

• ustalenie pozycji firmy lub marki w odniesieniu do pozycji konkurentów,
• określenie sposobu pokonania konkurentów,
• uzyskanie informacji o szansach firmy w prowadzeniu określonych działań,
• modyfikacja produktu, oferty bądź strategii marketingowej,
• wczesna identyfikacja zagrożeń i szans rynkowych, zanim staną się one oczywiste.

Analiza konkurencji ma charakter jednorazowy – jej kontynuacją jest monitoring konkurencji polegający na bieżącym śledzeniu oferty konkurencyjnej (cen, promocji, dystrybucji) i wychwytywaniu sygnałów wypływających z rynku. Brak systematycznych działań analitycznych pod kontem monitoringu otoczenia gospodarczego zazwyczaj skutkuje utratą pozycji na rynku lub odejściem kluczowych klientów.

Kim jest konkurencja?

W biznesie, konkurencja jest procesem długofalowym, o szerokim zasięgu. Stąd, w zależności od występujących potrzeb, analizę konkurencji można odnieść do jednego konkurenta, wybranej ich grupy lub wszystkich konkurentów na danym rynku.

Konkurencja w sferze działalności gospodarczej to:

• inne podmioty oferujące w danym momencie taki sam produkt lub usługę,
• inne podmioty oferujące w danym momencie zbliżone produkty lub usługi,
• podmioty, które mogą zaoferować takie same lub zbliżone produkty lub usługi w przyszłości, 
• podmioty, które mogą spowodować, że produkt lub usługa nie będą już dłużej potrzebne.

Konkurencja jest podstawowym bodźcem, czynnikiem mobilizującym do podejmowania coraz to większych wyzwań rynkowych. To jej siła zachęca firmy do innowacyjnych rozwiązań, narzuca ciągły pościg za lepszym i bycie liderem w swojej branży. 

Analiza konkurencji krok po kroku

W badaniu wyodrębnić można następujące etapy: zidentyfikowanie konkurentów firmy na rynku, ustalenie istotnych dla danej branży wartości i umiejętności, ocena słabych i mocnych stron firmy oraz jej konkurentów pod kątem kluczowych czynników, wyznaczenie obecnego i pożądanego miejsca firmy na rynku oraz opracowanie dalszej strategii działania.

Zidentyfikowanie konkurentów firmy dotyczy w pierwszej kolejności wyboru określonych podmiotów na podstawie skuteczności ich działań oraz znaczenia na rynku, a w dalszej kolejności – ich szczegółowej charakterystyki. Mogą się tu znaleźć informacje dotyczące: udziału w rynku, potencjału inwestycyjnego, obsługiwanych segmentów rynku, profilu klientów, strategii i wewnętrznej organizacji, struktur zatrudnienia, rozmieszczenia geograficznego, oferty produktowej (bądź usługowej), sieci i kanałów dystrybucji, działań sprzedażowych i cen, sposobu prowadzenia polityki marketingowej oraz innych informacji wedle zapotrzebowania.

Ustalenie istotnych dla danej branży wartości i umiejętności to następna czynność służąca do skonkretyzowania obszarów badania. Dokonuje się tego poprzez skrzyżowanie dwóch kryteriów tj. determinant sukcesu i przyczyn niepowodzenia konkurentów. Dodatkowo można uwzględnić także inne czynniki, takie jak wiodące motywacje konsumentów czy ograniczenia systemowe (sytuacja gospodarcza kraju, uwarunkowania prawne itp.).

Ocena słabych i mocnych stron firmy oraz jej konkurentów to przede wszystkim analiza SWOT oraz analiza wagowa według wybranych kategorii. Pierwsza z analiz koncentruje się na samej firmie, wskazuje na jej słabe i mocne strony oraz szanse i zagrożenia związane z funkcjonowaniem na danym rynku. Druga natomiast pozwala na ustalenie aktualnej pozycji firmy względem jej najważniejszych konkurentów.

Końcowym etapem analizy sformułowanie skutecznej strategii biznesowej, która wyróżni firmę spośród innych graczy rynkowych oraz zapewni jej stabilną przewagę konkurencyjną. Niezależnie od wyboru rodzaju strategii (spośród bazujących na wyróżnianiu, koncentracji bądź polityce cenowej), w każdym przypadku zmierza się do tego, aby ustalić czynnik uniemożliwiający znalezienie dla firmy substytutu wśród jej konkurentów.

Po co analizować konkurencję?

➡ Aby określić potencjał ekonomiczny kluczowych graczy w branży oraz potencjał całego rynku,

➡ zidentyfikować mocne i słabe strony rozwiązań konkurencyjnych (produktów lub usług),

➡ zdobyć wiedzę, jakie czynniki zapewniają przewagę konkurencyjną w danej branży,

➡ poznać aktualne trendy i nowości w branży (nowe produkty, usługi dodane, inwestycje),

➡ trafnie zidentyfikować obecną pozycję rynkową firmy,

➡ uzyskać odpowiedzieć na pytanie których klientów będzie najłatwiej pozyskać prowadząc odpowiednio zaprojektowane działania marketingowe,

➡ sformułować taką strategię działania, dzięki której możliwe będzie osiągnięcie i utrzymanie przez firmę wiodącej pozycji na rynku.

Konkuruje się dla jutra – nie dla dnia dzisiejszego.

Wiele firm jest przekonanych, że zapewnia dobrą ofertę swoim klientom, ale nie posiada rzetelnych informacji o tym, jak klienci postrzegają ich produkt lub jak odnieść się do konkurencji. Analiza konkurencji daje pełny obraz środowiska konkurencyjnego. Dowiedziawszy się, co planuje konkurencja, można przystąpić do bitwy. Jeśli firma działa na rynku, nie wiedząc nic o mocnych i słabych stronach konkurentów oraz swoich własnych, jest to równoznaczne z poddaniem się i to bez podjęcia próby walki.